进入12月份，中国电信高调宣传“189”，各主要城市的营业厅也在大力宣传，尽管3G牌照还没有发放，但新一轮的电信业大战的序幕已经拉开。实际上对于运营商而言，得客户者得天下，电信也只有在天翼中赚足足够的客户资源，才能在收入上得到充分的利益。面对更加激烈的电信产品的市场竞争，消费者可以偷着乐，移动、联通可不能偷着乐了，要深入分析下天翼的业务构成，宣传角度，所谓知己知彼，方能百战百胜。那么移动联通到底改如何应对呢？

第一、天翼模糊了CDMA的概念是电信的高明之处，凡事都有两面性，这也正是对手攻击的软肋。那么移动及联通对业务的传承延续就是最好的卖点。尤其是移动在这次的重组中 除了损失了点财力，增加了些人力外，在业务上并没有伤筋动骨，所以移动打击或者说应对的一定是电信的弱点，那就是对移动业务的准确把我，和对客户的一贯承 诺。这点上相信拥有巨大客户资源的移动会通过回馈老客户的方式予以应对，那么联通呢，则完全可以在夹缝中寻求突破，立足新老交替的客户，推出充满“新”意 的产品策略，来降低电信对其的冲击。

第二、移动和联通应与电信联合将客户预期这种均衡向外扩展。同样是利用经济学里面的无差异曲线的概念。如果将客户的需求深入研究，在无差异的均衡状态下打造无差异曲线的外移空间。现在的通信产品的利润率还是非常惊人的，那么运营商供给的无差异曲线完全可以在技术不断进步革新或者营销手段组合产品不断变化的前提下向外扩展，那么消费者的无差异曲线会随着技术进步等条件的变化被引导而变化，变化的两个曲线会在新的条件下达到新的均衡。蛋糕会不断做大。

第三、新联通、移动应在内容上下足功夫，来满足内容应用增长的需求。开拓出自己的竞争优势。运营商们应从互联网公司中吸取经验，移动在内容应用上已经先走了一步，相信联通在10010.com上也会有不同的切入点来对自己的全业务有一个更好的诠释。

第四、移动、新联通在自有品牌的宣传上应加强沿袭性的宣传，我们看到，网通公司正是缺少了这种沿袭而在市场竞争中不断的处于下风，而移动和新联通虽然都有整合，但品牌被保留，而品牌的价值是无限的，同样几年的客户积累也让两个公司的客户具有一定的忠诚度，将品牌与业务叠加的宣传相信会让消费者眼前一亮。

第五、一定要避免点燃价格战这个引子。虽然价格弹性很大，但价格战是对双方都不利的方式。虽然我们看到新闻说北京移动在推什么600返300，联通 推什么500返250，这种商场消费返券的方式一定要尽量不用。虽然可以在短时间内争取到客户资源，但伤敌三千，自损一万的后果还是很严重的。

说了几点可能出现的情况，当然那几种既是建议也是告诫，希望移动、联通能在老客户上做文章，能在产品差异上做文章，能在内容上做文章，能在宣传上做文章，但一定不要单纯的在价格上让消费者一目了然。就像百度的竞价排名一样，一定不要让使用搜索引擎的人知道那是广告，知道了就没人百度了，所以“百度知道”，但你肯定不知道。多调查，多了解客户需求，电信这种新人换旧人的做法相信会留有一个缺口让移动和联通去应对。

 注：本文系丰可思咨询公司研究员之作品，未经许可不得转载。丰可思咨询是立足于武汉服务全国的专业第三方市场调查与研究咨询公 司，主要服务于房地产（如：万科）、金融（如：建设银行、招商银行）、通信（如：中国移动、中国电信）及快速消费品（如：中国劲酒、统一、可口可乐）行 业。核心业务包括新产品上市研究、市场需求与定位研究、品牌形象与价值研究、客户满意度调查，尤其擅长神秘顾客暗查暗访和服务窗口的定期监测。详细信息请 参阅丰可思咨询公司网站：www.focus-china.cn 或丰可思咨询博客：http://focus.co.bokee.net/ 致电咨询（027）87616190。